Stéphane Magnin, directeur de l’activité automobile, Suzuki

À noter cependant qu’une part des ventes aux particuliers concerne des artisans, des professions libérales ou médicales. Pour 2018, nous visons 27 000 à 28 000 ventes, et pour 2019 le chiffre de 30 000 ventes dont 5 000 à 6 000 auprès des sociétés, soit 15 % du total.

Pour ce faire, nous misons notamment sur notre gamme Business. Celle-ci met en avant nos deux atouts technologiques : l’hybride, notamment pour les citadines, et l’AllGrip (4×4) présent entre autres sur nos SUV et peu gourmand. Avec l’hybride, nous nous positionnons en alternative à Toyota. Du côté des citadines, nous alignons la Swift et l’Ignis qui peuvent se décliner en hybride et en AllGrip ; du côté des SUV nous mettons en avant les Vitara et S-Cross, des modèles en version AllGrip, très équipés et dotés d’une boîte mécanique ou automatique. Cette année, nous allons aussi présenter le nouveau Jimny au Mondial de Paris. Il s’agira d’un modèle très solide et très compact avec boîte de transfert, destiné particulièrement aux professions qui travaillent dans des zones à l’accès difficile.

Nous nous appuyons aussi sur notre réseau et ses 200 points de vente. Parmi ces derniers, nous disposons d’une cinquantaine d’ambassadeurs Suzuki Business. Nous les avons sélectionnés parmi les groupes ou les enseignes multi-marques qui ont déjà des vendeurs sociétés et connaissent le marché des professionnels. Dans un délai de 12 à 18 mois, l’objectif est d’étendre ce fonctionnement à l’ensemble du réseau. Ces ambassadeurs disposent entre autres de mailings mensuels par profession, d’un CRM dédié et d’un outil de cotation en ligne pour réaliser en direct des cotations pour les clients par le biais de Suzuki Lease. Nous avons relancé il y a deux ans cette captive en marque blanche avec ALD Automotive. Dans ce cadre, des chefs de région d’ALD visitent nos vendeurs afin de promouvoir la LLD. Pour les professionnels, nous avons aussi lancé il y a six mois une offre de LOA avec entretien.

Les ventes à sociétés constituent un relais de croissance. Notre cœur de cible comprend les TPE-PME, les artisans, les professions médicales et libérales, qui offrent un vrai potentiel de clientèle. Il s’agit d’un marché très concurrentiel, à l’image de celui des particuliers, mais qui offre la possibilité de prendre des parts de marché, notamment sur des niches. Il y a quelques années, ce marché concernait avant tout les grandes flottes et les grands acteurs ; depuis, il s’est élargi, avec des offres alternatives de plus en plus présentes. En outre, ce marché implique des relations de moyen ou long terme, à la différence de celui des particuliers, ce qui impose de mettre en place des forces de vente spécifiques. »

 

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